El valor percibido en el trading es un concepto que pocas veces se comenta en los blogs y foros relacionados con los mercados financieros.
Pero desde mi punto de vista se debe considerar este concepto para comprender que recibimos a cambio de operar en los mercados.
Primero debes considerar que una transacción económica cualquiera se realiza por que existe un intercambio de bienes, servicios o recursos. Este intercambio la realizan dos o más personas naturales y/o jurídicas.
En una transacción económica siempre participan dos actores. El cliente que recibe el valor y el proveedor que lo entrega. En el trading pocos conocen la naturaleza del valor, o como se genera y quedan sin respuestas algunas de las siguientes preguntas:
Una transacción económica tiene dos actores como mínimo
Al hablar del valor percibido en el trading surgen varias preguntas:
¿Cuál es la naturaleza del valor percibido en el trading?
¿Quién entrega valor a quien?
¿Cuál es la cadena de valor en el trading?
Si te has hecho estas mismas preguntas, este artículo te interesará por que en el respondo a estas y otras preguntas, siempre desde un punto de vista práctico y entendible para el trader.
Si eres trader, este artículo te puede interesar ya que tiene el objetivo de presentarte la cadena de valor de la industria del trading y explicarte en qué punto te encuentras como trader.
Primero, te explicaré el significado de valor percibido, valor entregado y te mostraré en qué punto se encuentra al cliente final dentro de la cadena de valor de una industria cualquiera. Finalmente pasaré a explicarte la cadena de valor del trading y te mostraré el lugar que ocupas en esta cadena.
1. El valor percibido y el valor entregado
«Percibir valor» es un proceso mental que se produce en tu mente y en el de cualquier persona, al recibir un producto o servicio, entregando algo a cambio. El resultado de ese proceso mental es el valor que le asignamos al bien (servicio) recibido, al cual se le llama «valor percibido». Generalmente entregas dinero, pero puede ser cualquier otro tipo de bien de tu propiedad, pudiendo ser las horas de trabajo que entregas a cambio de un sueldo.
Por otro lado «entregar valor» significa seguir todos los pasos para asegurar al cliente, pagador por un producto o servicio, que su pedido será satisfecho: el pedido será procesado, el pedido será servido, y en caso de fallos estos serán localizados y corregidos, etc. Sin la entrega de valor, no hay negocio.
Una empresa te entrega valor cada vez que adquieres un producto o servicio de ella. Si el valor percibido es mayor al que tu mente esperaba por el recurso que has entregado entonces quedarás satisfecho y seguramente hablarás y recomendarás el producto o la empresa. En cambio, si el valor percibido es menor al que tu mente esperaba, entonces te sentirás engañado, frustrado y serás capaz incluso de realizar reclamaciones por sentirte engañado.
2. La cadena de valor y el cliente final
En una cadena de valor típica de cualquier industria todos los procesos se concentran en ofrecer un servicio final al cliente. Tú como cliente eres el receptor del producto/servicio y el éxito o fracaso de la empresa depende directamente de tu satisfacción y de todos sus clientes. Es decir, si la empresa no es capaz de hacer llegar el valor que tú como cliente esperas recibir, entonces tarde o temprano quebrará por que los clientes comenzarán a adquirir con menos frecuencia el producto o servicio que ofrece.
Tú como cliente eres el principal proveedor del recurso financiero para la empresa. Todos los clientes entregamos nuestro dinero (recurso financiero para la empresa) a cambio del valor que esperamos recibir al adquirir el servicio/producto.
En este sentido una empresa si quiere tener éxito debe hacer todo lo posible por convencernos de que elijamos su producto.
Cada vez que compras una pasta de dientes, un helado, un par de zapatos, estás en el rol de cliente y estás entregando una porción de tu dinero a cambio de este producto. Entregas también parte de tu dinero por recibir un servicio, como el corte de pelo, entradas para un concierto, la mensualidad del gimnasio, etc.
Habitualmente al entregar tu dinero esperas que el producto o servicio recibido tenga la calidad esperada. Si esto no es así, y recibes un producto que consideras de baja calidad o que no alcanza las expectativas de calidad, ten por seguro que te sentirás engañado, frustrado, y en función de tu personalidad, tu carácter y la cantidad de dinero que entregaste, iniciarás las reclamaciones pertinentes para conseguir que te devuelvan parte o la totalidad del dinero.
Toda industria gira en torno al cliente. Así, la industria de la restauración gira en torno al comensal, la hostelería en torno al turista o visitante, el deporte en torno al aficionado, el cine en torno al espectador, la farmacéutica en torno al enfermo o persona sana inclusive, etc.
El cliente es quien soporta la industria. El progreso o desaparición de la industria depende de forma directa del cliente, más bien de su capacidad de pago y de su satisfacción.
El cliente queda satisfecho si el valor percibido del producto o servicio recibido cubre sus expectativas. Como ya lo habíamos indicado anteriormente, a esto se llama entrega de valor.
Otra característica en el proceso de compra-venta de bienes es que cuando el cliente compra algo de valor quiere saber exactamente lo que recibirá, quiere que su experiencia sea predecible.
Si el cliente recibe un valor que sobrepasa sus expectativas entonces tendrá la sensación de haber adquirido algo realmente importante, extraordinario y da gran calidad. Por el contrario, si el valor percibido es menor a sus expectativas se sentirá engañado y estafado.
3. El trader soporta la industria del trading
El trader soporta la industria del trading. Esta afirmación incluso no necesita ser argumentada porque tú mismo lo sabes. Si eres un trader que opera con céntimos en una cuenta de CFD’s o un trader que opera futuros, opciones, acciones, etc., incluso si eres profesional o institucional, entonces estás pagando por distintos servicios relacionados con el trading y por lo tanto formas parte del gran ejército de personas que soportamos la industria del trading. No hay diferencia, ya seas un trader scalper, intraday trader, swing trader, o inversor a largo plazo, formas parte de la clientela de esta industria.
Como bien sabes, el trader compra o vende instrumentos financieros. Si eres un inversor, probablemente estás invirtiendo tu capital comprando acciones en una empresa con la esperanza de ser copropietario de un negocio y obtener beneficios futuros. Si eres un especulador, entonces lo que te interesa es obtener beneficios como resultado de comprar bajo y vender alto y estás en la industria del trading con el objetivo de obtener beneficios económicos especulando con distintos instrumentos financieros.
La industria del trading está formada por todos los proveedores que proporcionan los servicios para que los inversores y especuladores tengamos las facilidades para efectuar las transacciones financieras de compra y venta de productos financieros.
Sin inversores y especuladores no existiría esta industria, pero entonces no habría manera de hacer llegar los capitales a las empresas para que las empresas cumplan sus objetivos y no podrían crecer e incluso la gran mayoría de ellas estarían destinadas a desaparecer. Los más afectados serían los trabajadores, las personas de a pie, el ciudadano común que solo quiere un puesto de trabajo, un sueldo y unos recursos para vivir tranquilamente.
Al existir inversores y especuladores que están dispuestos a asumir el riesgo de las transacciones financieras, la industria del trading cumple su función de ofrecer los servicios necesarios para satisfacer estas necesidades.
Es evidente, si operas con un contrato, lo que aportas en comisiones o spreads y el pago de los servicios relacionados con el trading es ínfimo, pero aún así, un euro está compuesto por céntimos y tu aportación también cuenta para la industria del trading.
Cada vez que entregas parte de tu dinero en una operación estás pagando diferentes costes de operativa, comisiones al broker, spreads, u otros costes asociados. Por lo tanto, tú, yo y todos los traders deberíamos recibir un producto o servicio de valor que satisfaga nuestras expectativas.
Sin embargo esta última premisa no se cumple en el trading, porque además de los costes que pagamos por operar están los costes que se producen cada vez que una operación resulta negativa.
Cada operación negativa que se cierra en el stop loss, o la hayas cerrado manualmente o bien fue cerrado por el sistema automático que utilizas, te produce una pérdida directa de valor económico.
Por lo tanto, para cada operación debemos distinguir dos tipos de valores percibidos.
a) El valor percibido por aprovisionamiento de los servicios de los proveedores y
b) El valor percibido intrínseco de la operación.
4. Valor percibido del aprovisionamiento y valor percibido intrínseco de la operación
En el trading, como cliente trader, tendrás que lidiar con el valor que recibes de los proveedores (brokers, proveedor de internet, etc.) y el valor obtenido como resultado de cada operación.
El primer tipo, el valor percibido del aprovisionamiento, es estándar ya que tiene mucho en común con el tipo de valor que a diario recibimos a cambio de nuestro dinero. Es el valor asociado a la calidad del servicio del broker, de las comisiones o spreads, de la fluidez y rapidez con que nuestras órdenes se ejecutan, etc.
Por su parte el valor intrínseco de la operación depende directamente del resultado de la operación. Éste será positivo si has obtenido un beneficio económico o negativo si has perdido parte de tu capital.
El valor del aprovisionamiento es más sencillo de gestionar, basta con elegir a los mejores proveedores. Al principio podría resultar complicado, pero con el tiempo sabrás identificar el broker que mejor se adapte a tus necesidades. También llegarás a elegir el software de trading que mejor encaje con tu operativa y tu estrategia de trading, y en general, llegarás a tener unos proveedores capaces de entregar el valor que satisfaga tus expectativas.
Sin embargo, gestionar el valor intrínseco es más difícil, es lo que en realidad debería ocuparnos todo el tiempo de trading ya que de él depende directamente nuestra cuenta de trading. Si este valor es negativo con cada operación entonces tenemos el camino al fracaso.
Suena complicado, lo sé, pero me parece importante que sepas identificar y diferenciar el valor intrínseco de una operación por las siguientes razones:
- Porque eres el cliente en esta industria
- Porque como cliente, el valor percibido debe ser igual o mayor a tus espectativas
- Porque debes aprender a gestionar el valor intrínseco de una operación
- Porque sólo conociendo cuál es el valor intrínseco de tu operación podrás avanzar a paso seguro sin tener la sensación de que te engañan o vas camino del fracaso
5. El trader es quien recibe el valor intrínseco y al mismo tiempo es quien entrega ese valor.
Lo realmente difícil es comprender que tú como trader eres 100% responsable de la entrega del valor intrínseco a ti mismo. No es el mercado quien te entrega este valor. El mercado solo es el entorno donde la industria del trading se desarrolla, y tú como trader eres parte de este entorno.
Al abrir una operación, estás aceptando el hecho de que podrás perder o ganar. El mercado sigue su curso y la industria de trading hará lo necesario para que nuestra operación sea aceptada y ejecutada. Nada más entrar a mercado, nuestra operación ya está expuesta.
Al broker no le interesa que pierdas todo tu capital, al broker le interesa que le generes comisiones y/o spreads. Pagas una comisión (o spread) al broker a cambio del servicio que te proporciona. Como en cualquier industria, como en el restaurante que te ofrece un menú a cambio del precio que te pide, o la compañía de teléfono que te pide la mensualidad a cambio del servicio a Internet que has contratado para operar. Es verdad que hay diferentes brokers, con calidad de servicio diferente. Tuya será la elección del mejor borker que se adapte a tus requisitos y necesidades actuales.
El mercado sigue su curso, no va en busca de tu stop loss, tampoco va en busca de tu cuenta. El broker sólo es un intermediario entre tú y el mercado. El broker cumple una función en los mercados: la de proporcionar la intermediación con sus plataformas para que los capitales fluyan y las economías florezcan.
Una vez dentro del mercado el resultado final podrá ser negativo o positivo.
Si has hecho los deberes analizando la situación y tu entrada la has realizado justo en el momento y la dirección adecuada, la probabilidad de que obtengas beneficio es buena. Si tu entrada ha sido sin base en el análisis, emocional y fruto de una mala praxis entonces tu entrada será negativa.
Incluso, estando dentro de mercado y habiendo abierto en la dirección y en el momento preciso, si te descontrolas puedes llegar a obtener una operación negativa. Y voy más allá, en ocasiones, dejarás que una operación que iba en positivo se convierta en negativa. ¿Por qué?. Tu lado emocional te jugará una mala partida y te hará tomar decisiones que te llevarán a dejar de ganar lo que ibas ganando.
Por norma nunca deberías dejar que una operación con beneficios se convierta en perdedora.
Hay traders que afirman no darle más vueltas a una operación perdedora, lo cierto es que deberías considerar cada operación negativa como portadora de la mayor información de valor que te puede aportar para mejorar tu trading.
Primero que nada debes tener en cuenta el tamaño de la operación negativa. Ya que una pérdida grande puede mermar considerablemente tu capacidad de maniobra o incluso ocasionar la pérdida total de tu cuenta.
Las operaciones negativas tienen un impacto directo principalmente en tu cuenta, pero el impacto más importante es en tu lado emocional. Cada operación negativa es un golpe que tiene un gran efecto en tu interior y es el más peligroso para tu trading.
El impacto en tu lado emocional ocurre dentro de ti y es lo que puede ocasionar la captura de tu lado racional y hacer que tomes decisiones precipitadas que te pueden llevar a la pérdida total de tu cuenta.
Por eso es importante que de antemano predefinas el tamaño de la posible operación negativa; debes ser capaz de determinar cuál es el tamaño del valor negativo que puedes llegar a recibir sin que esto produzca un impacto importante en tu lado emocional de manera que tu parte racional siempre esté activa para que puedas continuar con tu trading.
El stop loss no lo define el mercado, sino lo defines tú. El mercado te da la información para que tú tomes la decisión de donde poner el stop loss.
Algunos traders afirman que no se debería utilizar stop loss ya que no sirve más que para hacer perder al trader. Usar o no órdenes stop loss es un tema de discusión para otro artículo.
Yo considero que el trader es responsable de su operativa y debe decidir cuándo y dónde cerrar una operación.
Hasta el momento hemos hablado de unas operaciones negativas y poco de las positivas.
Una operación ganadora también aporta un valor negativo económicamente no cuantificable, oculto y muy difícil de percibir.
Yo lo llamo valor negativo silencioso, que se va acumulando, tornándose cada vez más peligroso. Se acumula como un gas inflamable que en cualquier momento pude explotar y llevarse por delante nuestra cuenta.
Este valor negativo silencioso tiene que ver con la confianza y el ego. Ambos se van acrecentando con cada operación ganadora. El valor negativo silencioso también está relacionado con la relajación que va apareciendo al pensar que ya tienes el sistema ganador. Tu lado emocional empieza a manifestarse y es capaz de tomar el control de tu lado racional y otra vez empujarte sin darte cuenta a tomar decisiones incoherentes, como la de duplicar o triplicar el tamaño de una operación o sobre operar al pensar que estás en racha y que lo tienes todo controlado.
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Para concluir
Finalmente, si eres consciente de que el resultado de la operación depende principalmente de tí, entonces has dado un gran paso.
Es importante que sepas aceptar que el valor de una operación depende de tu forma de operar, de tu capacidad de gestionar una operación abierta y de tu capacidad de aceptar las operaciones perdedoras y de gestionar la excesiva confianza por las operaciones ganadoras.
Que tengas un buen trading.